ВХОД            Регистрация
Секретики и фишечки от Ланы Антошенко. Новый Стиль Жизни Premium-класса!
Блог ведет Антошенко Лана Владимировна
 
Блог ведет Антошенко Лана Владимировна
в избранное

Психология продаж...

ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ. 10 особенностей человека

Психологию надо изучать. Особенно, если вы занимаетесь маркетингом, продажами или копирайтингом. Ведь ваша профессия обязывает понимать все повадки человека, анализировать, почему они принимают те или иные решения. В этой статье я приведу 10 особенностей человеческого поведения от Дина Риека, которые стоит учитывать любому маркетологу (продажнику, предпринимателю и так далее).

Данные особенности помогут вам лучше понять природу человека, часто совершающего далеко не самые логичные поступки.

1) Люди принимают решения эмоционально

Решения, принимаемые людьми, основаны на чувствах, потребностях, эмоциях – не только на логике. Именно по этой причине нематериальные выгоды, которые получает человек, являются одним из ключевых факторов при его убеждении совершить покупку. Не забывайте про кнопки, которые должны давить на эмоции человека.

2) Людям нужны факты

Пример: Человек видит рекламу с фотографией спортивного автомобиля и моментально влюбляется в него. Тем не менее, он  не будет приобретать данное авто, руководствуясь только своими чувствами, а потому желает получить подробную информацию по его техническим характеристикам, таким как мощность двигателя, безопасность, стоимость содержания и обслуживания. Он хочет данный автомобиль, так как тот позволяет ему чувствовать себя хорошо. Но он купит его только тогда, когда сможет оправдать свою покупку, доказав ее рациональность самому себе.

3) Люди эгоцентричны

Мы все видим мир с точки зрения того, как он относится к нам лично. Когда кто-то просит нас что-то сделать, мы сразу же начинаем думать, а что это даст лично мне? Человек всегда старается думать в первую очередь о себе. Даже если он очень хороший. Это сама природа.

4) Люди смотрят на ценность

При выборе того или иного продукта человек всегда обращает внимание в первую очередь на его ценность. Затем, он соотносит эту ценность со стоимостью товара. Чем больше ценность товара по отношению к его цене, тем выше вероятность того, что он будет приобретен данным конкретным человеком. Естественно, для каждого человека ценность товара своя.

5) Социальность

Человеческий мозг – это не компьютер. Ученые в свое время смогли доказать, что главная функция мозга заключается в решении проблем социального взаимодействия. Взаимодействия между людьми. Вспомним хотя бы школьные уроки математики. Суть задачи всегда было гораздо проще понять, если она была привязана к реальной жизни, а не к абстрактным данным. Во многом именно поэтому многие компании активно используют в продвижении своей продукции отзывы других клиентов, их истории успеха, фотографии и так далее. 

6) Вы не можете заставить людей делать что угодно

Когда люди покупают, это происходит не потому, что вы владеете над ними какой-то властью. Вы можете лишь призвать, дать толчок, соблазнять, но в конечном итоге, человек делает только то, что хочет делать. Это означает, что ваша работа заключается в том, чтобы показать, каким образом то, что вы предлагаете, удовлетворяет текущие или перспективные потребности клиента.

7) Люди любят делать покупки

Люди действительно любят совершать покупки. Просто обратите внимание на индустрию программного обеспечения. Практически у каждой небольшой shareware-программы существует бесплатный аналог, который часто совершенно не уступает ей по функциональности. Но люди продолжают использовать платное программное обеспечение. Покупку не надо навязывать – человек хочет ее совершить. Нужно только сделать предложение, которое действительно его заинтересует.

8) Люди подозрительны

Большинство людей относятся скептически к тому или иному товару. Они не хотят рисковать. Вы же в свою очередь никогда не можете заранее предсказать, насколько велико недоверие клиента к вашему товару. Именно поэтому стоит указывать факты: результаты тестов, исследований, подтверждения со стороны авторитетных источников, научные данные.

9) Люди всегда что-то ищут

Любовь. Богатство. Славу. Комфорт. Безопасность. Они всегда находятся в поиске чего-либо. Ваша задача проста – предоставьте им то, что они ищут. И ничего более. Этого действительно достаточно.

10) Многие люди следуют за толпой

Если товар оценили другие люди, то видимо он действительно столь хорош. Надо ли говорить, про популярность списков бестселлеров, или про то, как какой-нибудь сверхкассовый фильм привлекает новых посетителей кинотеатров только потому, что его уже посмотрело огромное количество людей. ( по мат-ам http://www.copyblogger.com)

 
Просмотров:всего - 10371
зарегистрированными - 87
друзьями автора - 76
гостями - 10284
Участников обсуждения - 3
Высказались:в поддержку - 3
нейтральны - 3
против - 0
 

Комментарии


Комментирование этой статьи доступно только для подтвержденных пользователей

---
согласен   19:42 | 25.10.2010

dmitrih
Анатолий Кравцов

Ответ для: Lana
Не каждый человек умеет торговать, здесь, как и везде, нужны чутьё и талант:)
*Лана Антошенко*
20:11 | 25.10.2010

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: dmitrih
как мне кажется этому можно научиться, разве нет? Ведь мы и писать-то не сразу научились, буковка за буковкой по-началу выводили :)))
это мы
согласен   21:13 | 25.10.2010

bazhora
Владимир Бажора

Ответ для: Lana
действительно "Многие люди следуют за толпой" и именно это используют некоторые товарищи, аргументируя свои продажи такими словами: "многие уже это купили, поэтому это нужно и тебе..." а нужно ли?
*Лана Антошенко*
21:38 | 25.10.2010

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: bazhora
ну стадное чувство еще никто не отменял, особенно когда все говорят "как классно", так чего, типа, я дурак тяну, не хоца быть белой вороной :)))
до100верная улыбка
согласен   21:18 | 25.10.2010

mazahar
Максим Захарченко

Ответ для: Lana
Я бы назвал этот пост - ПСИХОЛОГИЯ ПОКУПОК, так как он больше раскрывает побудительные мотивы покупателя, но не слишком открывает тайны успешных продаж, ключики правильного подхода к мотивам покупателям... Или, ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ и з д а л е к а !!!!!!!!!!!!!
*Лана Антошенко*
21:41 | 25.10.2010

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: mazahar
ага, попробуй сразу все хитрости, секретики и фишечки выдать, крыша поедет у неподготовленного :). Вспомни, сколько раз ты "наворачивался" прежде чем ходить-то научился... А темка-то моднячая, на ней народ такие бабки зашибает, особенно когда спец.тренинги устранивает.. А тренингистов сейчас развелось как собак не резанных... Все прут в преподы, а у самих в карманах эхо поёт...
до100верная улыбка
22:36 | 25.10.2010

mazahar
Максим Захарченко

Ответ для: Lana
Вот тут не поспоришь... У меня последние два дня мелькает тема новая для конференции - искусство продаж или презентации. Всего два нюансика!
*Лана Антошенко*
22:58 | 25.10.2010

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: mazahar
Мне всё же кажется, что учить имеет право только успешный практик, что на своих знания умеет зарабатывать деньги! Вот ты например, вполне умеешь монетизировать свои знания, я к своей скромности тоже не "балалайка", да и многие из нас тоже и у каждого есть свои подходы, свои фишечки. Но и это же еще не всё, надо это уметь рассказать, причем так, чтобы до народа легко дошло.. А вот тут-то многие и не справляются. И как их этому научить? заставлять посещать семинары по ораторскому искусству?
до100верная улыбка
23:09 | 25.10.2010

mazahar
Максим Захарченко

Ответ для: Lana
Я думаю, можно научить человека держаться перед аудиторией, говорить внятно и доходчиво, но если человек сам не умеет делать то, чему учит - ему никто не поверит... Нужно "пропускать через себя" то что говоришь и то, что делаешь!
*Лана Антошенко*
23:14 | 25.10.2010

Lana
Лана Антошенко

Ответ для: mazahar
кстати, не знаю помнишь или нет историю в прошлом проекте, история, ставшая настоящей легендой про одного ... "мычащего себе что-то невнятное под нос", а залы при этом приличные собирал :))))
до100верная улыбка
23:40 | 25.10.2010

mazahar
Максим Захарченко

Ответ для: Lana
я в прошлом проекте "рядом проходил", так что подробностей и легенд никаких не знаю...
Комментирование этой статьи доступно только для подтвержденных пользователей


Отношение к автору:
 

Блог ведет Антошенко Лана Владимировна



© 2010 «Evolline».
© 2010 «Do100verno».

Секретики и фишечки от Ланы Антошенко. Новый Стиль Жизни Premium-класса!



*ДОРОГИЕ ДРУЗЬЯ! ЭТОТ БЛОГ ПОСВЯЩЕН МОЕЙ ЖИЗНИ В EVOLLINE GROUP, РАЗНООБРАЗИЮ НАШЕЙ ЖИЗНИ, ФИЛОСОФИИ, ПСИХОЛОГИИ, МУДРОСТИ, ОТКРЫТИЮ до100верных ТАЙН БИЗНЕСА. ТАКЖЕ ЗДЕСЬ МНОГО ВАЖНОЙ ИНФОРМАЦИИ О НАШЕМ ДО100ВЕРНОМ РЕСУРСЕ. ЗДЕСЬ МНОГО МОИХ СЕКРЕТИКОВ УСПЕШНОГО БЛОГОВЕДЕНИЯ. В ОБЩЕМ, ЗДЕСЬ Я, "КАК НА ЛАДОНИ":). ЖЕЛАЮ ВАМ ПОЛУЧЕНИЯ МАССЫ ЗНАНИЙ И МОРЯ УДОВОЛЬСТВИЙ! ПРИЯТНОГО ПУТЕШЕСТВИЯ!



Авторизация

Закрыть [X]
Логин:

  
Пароль:

  
Забыл пароль

 
Логин:     Пароль: